La empresa Substack (plataforma que permite a escritores y podcasters independientes publicar directamente para su audiencia y cobrar mediante suscripciones y que pudo haber acabado en manos de Elon Musk hace unos meses), ha experimentado con los precios de sus suscripciones y el resultado no ha sido positivo.
Lo curioso es que, lo que hizo la firma fue reducir el precio en 1 céntimo, así que, por ejemplo, en lugar de 10 dólares al mes, sus clientes pasaban a pagar 9,99 dólares por mes. ¿Y qué pasó? Pues que las suscripciones que ofrecía la marca y que acaban en esa coma 99 cayeron frente a otras.
Hay que decir que Substack prueba experimentos de este estilo a menudo para luego presentar los resultados a sus clientes. Por ejemplo, algunas de las publicaciones más importantes no ponen cortafuegos de pago a ningún contenido ni ofrecen ventajas adicionales a los suscriptores de pago.
Substack y su lección
En el caso de los contenidos de Substack, dice las conclusiones del experimento, "la gente suele comprar suscripciones por motivos diferentes a cuando compran suscripciones más funcionales y orientadas al valor (por ejemplo, Spotify, Netflix y Amazon Prime, todos ellos con precios basados en esta fórmula de X,99)".
En el caso de la fijación de precios de las suscripciones de Substack podría perjudicar llegar a lograr que un suscriptor gratuito quiera pasar al pago de los contenidos.
En Substack muchas personas deciden pagar contenidos que podrían ser gratuitos para ayudar al autor o la autora o para dar valor a su trabajo. Y mostrando precios al estilo 'x,99' que no triunfaron se puede concluir que el la mente de los potenciales suscriptores cambia esa idea de apoyo por la de "estoy comprando algo".
Substack añade que, del estudio han sacado algo positivo para sus usuarios: ahora saben que hay "una mayor confianza en que la fijación de precios estándar de Substack con números redondos suele ser el enfoque óptimo".
El efecto del redondeo en el cerebro
Lo que pasó para perjudicar las suscripciones es que, aunque parece que estamos muy acostumbrados a la fórmula del precio que acaba en "x,99" que se usa mucho, en nuestro cerebro a la hora de consumir notamos mucho más transparente y honesto cuando los precios aparecen redondeados.
Recuerdan desde PriceIntelligently que "la apariencia real de sus precios publicados puede tener efectos subconscientes en sus clientes potenciales que aumenten las ventas". Pequeños detalles como terminar los precios en 0 o 5 y evitar los decimales pueden justificar un precio más alto al presentar una imagen de mayor calidad.
Al mismo tiempo, los precios que terminan en 9 pretenden convencer a los consumidores de que están comprando una ganga, pero los precios que consisten en números redondos (sin céntimos ni decimales) pueden convencer subliminalmente a los clientes de que su empresa es íntegra y su producto sofisticado. Es decir, que si no quieres mostrar tu venta como algo barato, el redondeo da imagen de una compra de mayor calidad.
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Imagen de portada | JESHOOTS.COM en Unsplash
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